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门窗店顾客讨价还价,一句话搞定ta
更新时间:2018-12-26 11:00:43 来源:Admin 浏览次数:4298
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讨价还价似乎是每一位顾客的“天性”,不管要买的东西价格昂贵还是便宜,顾客总是喜欢讨价还价一番,保证自己是以最优惠的价格买到最喜欢的商品。这个现象在铝合金门窗加盟店也很常见,瑞宝门窗经销商们该拿什么招数应对顾客的讨价还价呢?


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分析顾客还价动机

在日常销售中,我们经常遇到讨价还价的问题,毕竟只有极少数的顾客会毫无异议地爽快付款的,这就要求门窗店导购必须认真分析顾客讨价还价的真正动机。经验显示,顾客讨价还价的动机大体有以下几种:

1)顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。任何人都希望自己手中有限的货币能尽可能地买到更多的东西。

 

2)顾客有一种强烈的自我表现欲。希望在讨价还价中显示自己的能力,向周围的人露一手,以证明他有才能,从而提高自己的身份。

 

3)顾客对销售人员及其产品的价值不太信任。怀疑产品不值那么多钱,销售人员有虚报价格的嫌疑,怕自己吃亏上当。

 

4)根据以往的经验,顾客知道销售人员最终总能在价格上作些让步,从而能捞到好处。

 

5)顾客想从另一位经销商那里购买产品,他想让你削价以给第三者施加压力。

 

6)顾客可能知道销售人员曾以更低的价格把产品卖给过别人。

 

7)顾客以价格为借口,获得其它方面的优惠。

 

8)老顾客凭着过去双方的信誉,总想压低价格。

 

9)顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何,以便了解到产品的真正价格。

 

10)顾客先入为主,对产品价格早有看法,他过低估计了生产成本。

 

11)顾客眼下经济状况不佳,支付能力有限。顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。

 

知己知彼,才能百战不殆!作为瑞宝门窗导购,我们要懂得察颜观色,分析顾客还价的动机。并判断顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买,这样,就可以少降价甚至不降价销售,对于并不因为你削价便购买你的商品的顾客根本不需与他白费口舌。


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三大原则面对顾客

面对顾客讨价还价时,我们首先要做到以下三原则:

1:态度坚持:不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。

 

2:目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

 

3:语气坚决:在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。


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三大话术,搞定顾客还价

那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?接下来我们将从小额砍价、中额砍价、大额砍价三种情况来应对顾客的还价。

 

“砍零头”应对话术

【话术】王先生,几块钱现在也买不到什么,对您来说抹掉只是心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,是吧。

【技巧】说这话的时候我们可以稍稍带点可怜、博取同情的语调。事实证明,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。

 

“送赠品”应对话术

【话术1】选到自己喜欢的款式也不容易,喜欢才是最重要的,您说是吧?

【话术2】王小姐,我们这个价格已经没什么利润了,要不这样,如果你确认今天就下单,我跟经理申请一下,送您一份精美的礼品。

 

【情景模拟】顾客:谈了这么久你就再便宜点吧,再少50块我就要了。

【应对话术】王大姐,因为您来我们店已经有好几次了,看的出来您确实喜欢我们这款推拉门,确实挺有诚意,真的是非常感谢您!所以我刚才给您的其实已经是最低价了,这一点确实要请您多理解。虽然我们在价格上不能再给您优惠,要不这样,如果你确定今天就下单,我跟店经理申请一下,送您一套高级餐具,您觉得怎么样?

 

“砍折扣”应对话术

应对以为铝合金门窗有巨大还价空间、怕被宰的顾客,我们就要直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;还有一类顾客超预算了,却很喜欢产品,我们可以这样应对:

【话术】王大哥,人一辈子装修就一两次,门窗一定要买质量好的又是自己喜欢的,想象您每次回到家都能够看到自己喜欢的东西,也是一件很开心的事情。

 

【情景模拟】顾客:人家促销都4折、5折,你们的品牌怎么只有8折?

【应对话术】王先生,其实打折的原因很多,每个公司会根据自己的具体情况,适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。而且有些公司会通过虚高标价再来打低折扣,最终是要看实际成交价格的。我们瑞宝门窗在全国市场维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

 

讨价还价的情况还有多种多样,通常来说,不论顾客还小额、中额还是大额,做到“三原则”,话术技巧,还要做好服务,这样,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高。

 

 

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